Fidelizar Clientes é a Solução

Por: Sergio Ney de Araujo

Duas perguntas são fundamentais quando falamos da comercialização de seguros, são elas: como conquistar clientes? Como fidelizar clientes? Quando tratamos dessas duas questões precisamos levar em consideração:

1º) a conquista de novos clientes tem um custo extremamente mais elevado do que a manutenção dos mesmos. Alguns cálculos apontam para 7 (sete) vezes mais;
2º) a fidelização de clientes, com seu custo inferior, abre a possibilidade de crescer o faturamento dentro da própria carteira de clientes.
É importante o registro de que em Corretoras que não fidelizam seus clientes , grande parte do esforço comercial, de vendas, não está voltado para o crescimento, como deveria ser, mas apenas e tão somente para manutenção de posicionamento em termos de faturamento.

Sou consumidor de Seguros e como tal percebo que os contatos que são feitos, pelo Corretor de Seguros, ocorrem apenas nas seguintes situações: na contratação/renovação e se ocorrer sinistro. Observe-se que nessa situação o cliente fica completamente exposto a atuação de concorrentes. Não estar presente no cliente durante todo ano é a possibilidade ideal para que outros profissionais possam apresentar-se e trabalhar em igualdade de condições para conquista dos seguros. Além disso, nada foi feito para conhecer qual o verdadeiro potencial de compra que o cliente possui. Mais ainda, será que esse cliente tem poder sobre seguros de Pessoa Jurídica? Em resumo, teve-se um custo elevado para conquistar o cliente mas, nenhum esforço foi feito para aproximá-lo da Corretora e, muito além disso, para conhecê-lo como consumidor.

Para Fidelizar Clientes e usufruir de todos os benefícios deve-se usar as melhores técnicas de Comunicação existentes, que em linhas gerais buscam atingir: manter contato permanente – fazer-se presente e lembrado, conhecer as potencialidades / necessidades e anseios trabalhando-os, escutar sempre de forma atenta e buscando o verdadeiro teor das mensagens, entre outras. Não podemos também esquecer que essas ações permitirão um trabalho sólido e eficiente para verdadeira função do Corretor de Seguros que é buscar as melhores soluções para o cliente e representá-lo de forma consistente.

 

Sergio Ney de Araujo

Preto no Branco Comunicação – Diretor

sergio.ney@pnbcomunicacao.com | (21) 98116-0043

Atuou também como: Superintendente Região Sul da Itaú Seguros, Diretor Técnico e Comercial da Confiança Cia de Seguros, Diretor de Comércio Nacional e Internacional da Per Lui Calçados, e Diretor Executivo da Transportadora Colatinense, entre outras.